交渉がうまくなるための6つの条件

交渉、と聞くとあなたは何を思い浮かべますか?どこか脅しのような、疲れるものだと思っていませんか?あなたはこれまでに、期待通りの結果をあげるスーパー交渉人に会ったことはありますか?素晴らしい交渉人に必要とされるスキルは何だと思いますか?

もしかしたら私の弟が素晴らしい交渉人かもしれませんし、あなたの子供がそうかもしれません。交渉における重要な点とは、全ての関係者がそれぞれの望むものを手に入れ、Win-Winな関係にする、ということです。交渉の目的とは、相手が何を求めているかを理解し、それを提供することです。つまり、その欲求を掻き立てている感情を理解する、ということにつながるのです。例えば、ただのハンバーガーを20ドルで売ったとしても、それがあなたの求めるものであれば、いくら20ドルでもあなたは幸せに感じるでしょう。

では、よい交渉人に共通する特徴を見ていきましょう。

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1.正直である

まずは相手に信頼してもらう必要があります。交渉人は嘘つきで、頑固で意地悪だと思うイメージがあるかもしれませんが、素晴らしい交渉人はそのようなことはありません。むしろ彼らは相手をリラックスさせて要求を言わせ、そしてそれを手に入れるのです。また、正直だからといって口が軽いというわけではありません。彼らは信頼を築き、共通点を見つけることに全力を注ぎます。

2.共感する

素晴らしい交渉人は思慮深いというのが事実です。論理的なアプローチの前にまず、感情的アプローチを試み、それにより相手にソフトな印象を与えます。このスキルは、こちらの求めるもの(適正金額や希望の品)を手に入れることに対して相手が持っている、疑念や不快感を静める働きがあります。

3.用心深い

よい交渉人は質問が上手です。的を得た質問をし、具体的な答えを引き出します。このようなオープンエンドの質問をするには練習が必要ですが、より相手から情報を聞き出し、相手がなぜそのような要求をしているかを知ることができます。

4.準備を怠らない

よい交渉人は、交渉相手をまずきちんと理解し、そしてこの交渉がどこへ向かっているかを把握しています。全ての人間が必ずしも理論的に決断をするわけではありませんが、無意識に、もしくは感情的に、またはその両方を使って人間は行動しています。交渉人はこれを理解しているのです。彼らはあらゆるデータを持っていて、いろんな選択肢があり、自分の交渉力と、ここまではいけるという最低値を理解した上で交渉を進めています。

5.粘り強く、辛抱強い

辛抱強く、そして忍耐力を持って交渉をすれば、必ず実ると彼らは知っています。多くの人は交渉のどこかの時点でプロセスに疲れてしまい、ただ交渉を終わらせたい、とあきらめてしまうのです。良い交渉人は、人間が持つこの性質を理解し、辛抱強く待つことができる能力を持っています。結局は、忍耐とスタミナだということを彼らは理解しているのです。「ゼロか100か」という極端なアプローチよりも、粘り強く交渉する方が効果的なのです。そして最終的には長期戦に持ち込むことでよい結果を得ることができるのです。

6.説得力がある

素晴らしい交渉人は、魅力的な案件だからといって飛びつくようなことはしません。彼らは、その案件から何を得たいかをまず理解しており、自分たちが求めるものが正しいと信じているので、全力でそれを取りに行きます。自分たちが求めているものは与えられて当然、と思っていますので、説得にも力が生まれます。こう聞くと、不合理で強引な交渉と思われがちですが、実際この方法の方が、より相手の同意を得やすいと言われています。

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